关于商务的三句话!
网址: cn.jscztyhg.com 发布时间: 2014-12-18
演讲是一门艺术,营销是一种知识。你了解销售情况吗?如果你把这个问题问100个销售人员,得到的答案可能有100个。每个人都从不同的角度,用不同的思维去理解问题。也许有人会说,销售就是卖得好,像吃饭、穿衣、睡觉,什么都能懂?但在实践中,对销售的理解不同,大小甚至与销售人员的业绩水平和自我推销空间有一定的关系。
我们想来看看这个例子:
阿军,销售3年,换了5个行业,业绩平平,积蓄不多,在做销售的3年里却还是自己担心生计。他总觉得不通,这么简单的卖产品的工作,什么都不是尖端技术,为什么要做呢?
B先生,销售不到2年,换了2个行业,业绩不错,有一定的客户资源,跟很多客户都成了好朋友,目前收入加积蓄,活得有滋有味。他认为销售工作是有学问的,做好销售,光吃苦是不够的,还要动脑筋。
对阿军来说,销售就是简单的销售产品的工作;对于B君来说,销售工作是学来的,什么是销售不仅仅是卖产品那么简单。一瞬间,是截然不同的结果。
有人可能会问,A不是错的吗?销售不卖产品?
A先生没有错,放在20年前可能是对的。但是时代变了,环境变了,人们的观念也要变。我们每一个从事销售工作的人,也都需要重新审视自己对销售的认识,以适应变化了的环境。
我总觉得,在一个人充分了解一件事之前,不去做是很难的。对于销售工作也是如此。可以说,你对所从事的工作了解得越全面、越透彻,对所做的工作把握得也就越多。
对于销售的不同理解,现代市场环境下,智者见智者。我将其分为以下几个方面,本研究的目的是与您探讨。
1、挖掘需求。销售是识别需求并满足需求的前提。我们卖一个产品,一定要满足顾客的需要。没有需求而发生的销售,是强势销售或欺诈行为,这就违背了销售的本质。所以我们在做销售的时候,我们应该关注的是如何去发现客户的需求,并且我们的产品或者服务去满足这种需求。在实践中,有些需求是主导需求,如感冒需要药;而有些需求是隐性需求,顾客自己并不了解,比如对添加维生素等营养保健品的弱需求,就需要销售人员去挖掘这种需求。要找出,以客户需求为中心而不是以销售产品为中心,这是我们做销售,提高业绩的关键所在。
2、换位思考,客户会想~销售都在追求双赢。我们卖产品,盈利,客户受益还是解决问题,双方开心。这就要求我们在销售工作中不能为了自己的利益而损害客户的利益。比如在实践中,我们经常看到一些销售人员为了把产品卖出去不择手段,做一锤子买卖。这不仅会影响企业的形象,也会破坏企业的收入来源。
3、销售是为了在竞争中取胜。市场竞争的过热已经让我们的销售人员感到力不从心,很多从事销售工作多年的朋友总是喜欢在说:销售的时候多好啊,多放松......在市场上,我们几乎找不到谁在卖独家产品,客户的选择越来越大。这个时候,我们不仅要考虑如何把自己的产品卖出去,还要考虑如何把客户从竞争对手那里抢回来。所以一定要认真研究对手,这样才能相互了解,才能在市场上占有一席之地。但很多销售人员只了解自己的产品,对竞争对手一无所知。那么,如何让消费者相信使用你的产品是正确的选择呢?
4、销售是一种长期行为。许多销售人员,像断了线的风筝一样,在生意上结束了,消失得无影无踪。团长只好向客户承诺也离开了,反正钱在手里。然而,我们的大部分业务都来自老客户。做第一笔生意的时候,会怎么想第二笔,跟第三笔客户一样......如何才能让客户和介绍其他客户。这时,售后服务就显得非常重要了。很多销售人员做了几年的销售工作却没有多少客户资源,这能怪谁呢?就像熊破包一样,破一丢一,花了一个半小时累死了,成绩也不去了。
5、学会倾听~销售是有效的沟通。许多失败的销售是不成功的
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